Les 3: Doelgroep onderzoek

Jouw ideale klant die we in les 1 hebben uitgewerkt is een denkbeeldige klant. Deze ideale klant representeert jouw doelgroep.

Het kan interessant zijn om in gesprek te gaan met iemand uit jouw doelgroep. Het idee is om informatie in te winnen en eigenlijk jouw ideale klant die je hebt uitgewerkt te ‘bevestigen’. Vervolgens kun je een goed product of dienst maken wat aansluit bij deze ideale klant en zijn/haar probleem.

Hier is wel een sidenote op van toepassing. Ga altijd met meerdere mensen in gesprek. Je wilt je niet laten beïnvloeden door één persoon. Er zijn altijd verschillende meningen. Dat één iemand iets te duur vindt, betekent dat anderen dit ook vinden of dat dit realistisch is.

Je kunt gewoon vragen of je een aantal vragen mag stellen om je doelgroep beter te leren kennen. Ik zie dit ook wel eens gebeuren in verschillende Facebook groepen met (vrouwelijke) ondernemers. Een voorbeeld is de Business Babes Facebookgroep. Ook kun je in je eigen netwerk een oproepje plaatsen of iemand actief een berichtje sturen.

Daarnaast kun je ook vragenstickers of polls op Instagram gebruiken. Als je nog een klein bereik hebt kan het zijn dat je nog niet veel reacties krijgt, dat is normaal. Wel kunnen het erg waardevolle reacties zijn! Naast het beantwoorden van de vragenstickers voor iedereen in de stories, stuur ik ook vaak een dm met een vraag of erkenning naar diegene. Zo heb je meteen een belangrijk contact moment.

Wat vraag je in dit onderzoek?

Eigenlijk kun je alle vragen uit het ‘ideale klant’ document stellen. Je wilt erachter komen of wat je hier hebt uitgedacht correct is en of er toevoegingen zijn. Het gaat hier om de wat diepere vragen. Wat is de impact van dit probleem op je ideale klant? Zoek naar emoties en frustraties.

Mocht je dit spannend vinden kun je altijd even aftasten hoe iemand reageert. Ook kun je eerst wat ‘herkenning creëren’. Je kunt dan vertellen dat jij deze klachten ook hebt ervaren, dat je het goed kan voorstellen, dat het vervelend is etc. Begin met meer oppervlakkige vragen en ga dan de diepte in.

Voorbeelden VA en hormoon- en voedingscoach

Hieronder geef ik twee voorbeelden van vragen die je kunt stellen. De ene ideale klant heeft onduidelijke lichamelijke klachten en jij bent hormoon- en voedingscoach. De andere klant is een drukke ondernemer en jij bent een VA.

Stel we gaan uit van een hormoon- en leefstijl coach.

• Welke klachten ervaar jij momenteel?
• Hoe lang heb je deze klachten al?
• Wat heb je geprobeerd om dit op te lossen en wat leverde het je op?
• Wat zijn de gevolgen van deze klachten op je dagelijks leven? Wat is de impact?
• Hoe voel je je door deze klachten?
• Hoe groot is dit voor je?
• Hoe zou het zijn als je deze klachten niet meer had?

Ik vraag vaak door (net als tijdens een salesgesprek) ‘Kun je daar wat meer over vertellen?’ ‘Heb je een voorbeeld?’

Het kan zijn dat je een nieuwe of andere oplossing biedt voor de klachten dan dat diegene tot dusver heeft uitgeprobeerd. Als iemand al van alles heeft uitgeprobeerd en niks lukt, kan er een belemmerende overtuiging ontstaan dat het probleem niet is op te lossen. Ook is diegene waarschijnlijk gefrustreerd. Dit wil je altijd even erkennen; ‘Ik kan me helemaal voorstellen dat je er goed klaar mee bent. Wat ontzettend vervelend dat dit zo veel impact heeft op x.’

• Sta jij ervoor open op om weer wat anders uit te proberen?
• Wat houd je nu tegen om het te proberen?

Zo krijg je de belemmerende overtuigingen goed in kaart die belangrijk zijn voor jouw ideale klant.

Nu gaan we uit van een VA die vragen stelt aan een drukke ondernemer die geen tijd overhoudt:

• Welke taken voer jij momenteel uit?
• Om welke reden ben je destijds gestart met ondernemen?
• Heb jij nu tijd voor de onderdelen die jij het leukste vindt aan het ondernemen?
• Wat is jouw grote frustratie op dit moment in je bedrijf?
• Wat voor impact heeft dit op jou en je dagelijks leven?
• Hoe zou het zijn als je taken x en x niet meer hoefde te doen?
• Heb je wel eens een VA overwogen?
• Wat is de reden dat je nog geen VA hebt ingehuurd?
• Stel de perfecte VA stond op de stoep, klaar om te beginnen, zou je het dan overwegen?

De laatste vraag heb ik toegevoegd omdat voor de meeste ondernemers de overtuiging bestaat dat het veel tijd gaat kosten een betrouwbaar en geschikt iemand te vinden, dan nog moet worden ingewerkt etc. Met dit soort vragen kun je de grenzen testen. Wat moet er gebeuren zodat je het wel doet? Dit kun je ook gebruiken in salesgesprekken.

Vraag je ook naar tarief en prijzen?

Je kunt vragen wat iemand je product of dienst waard zou vinden. Of wat hij er voor over heeft om het probleem op te lossen. Deze tweede optie is al een stuk beter dan de eerste optie. De meningen zijn hierover verdeeld, ik ben geen fan. Als iemand echt met een probleem zit wil hij dat echt wel oplossen. Maar dan is het aan jou om diegene goed te kunnen aanspreken op zijn pijnpunten.

Mocht je dit willen onderzoeken zou ik eerder bij meerdere ‘concurrenten’ kijken welke prijzen zij vragen. Maar ook is dit absoluut niet leidend.

Als jouw doelgroep ‘ondernemers’ is kun je eerder naar prijzen vragen. Ondernemers hebben over het algemeen een beter beeld van een realistische prijs dan particulieren.